Ainda precisamos de Planos de Negócios?
Niterói, 07 de janeiro de 2021
Eduardo Picanço Cruz :. D.Sc.
De uns tempos pra cá começamos a ouvir nos corredores das escolas de gestão que o modo de empreender através de um Plano de Empreendimento está ultrapassado e que existem novas e melhores metodologias que dispensam esse tipo de tarefa. Outra alegação é que se gasta tanto tempo na elaboração do plano que se perde o tempo (timing) do negócio.
De fato, quando se trata de um produto ou serviço significativamente inovador, pensar em como será o comportamento do consumidor, quanto estarão dispostos a pagar, se trocarão o tradicional pela inovação não é tão fácil. Consequentemente, a capacidade de previsão a que o Plano se propõe fica abalada.
Mas ignore ‘dados científicos’, olhe para a sua vizinhança e se pergunte: quantos negócios realmente inovadores aparecem a cada mês? Mesmo que surjam esses tipos de negócios, quantos sobrevivem por tempo suficiente para trazer um retorno ao empresário?
Por outro lado, quando se fala no dia a dia do micro e pequeno empresário imigrante a inovação está muito mais presente no modo de atender ao cliente, nas soluções financeiras ou processos de trabalho. Por exemplo, empresários entrevistados insistiram que seu jeito cordial (brasileiro) de atender é o seu diferencial em relação aos concorrentes locais. Isso envolve ações que vão desde perguntar sobre a satisfação do serviço anteriormente prestado até a criação de uma amizade com os clientes. Bens duráveis como carro e motos vendidos com caderneta de dívida (como as das antigas mercearias) são frutos de uma inovação na forma de pagamento, que fideliza o imigrante sem crédito na região.
Isso não significa dizer que ferramentas ditas modernas que ‘substituem os Planos de Negócios’ como CANVAS Business Model, Value Proposition CANVAS e Minimum Viable Product – MVP, por exemplo, não podem ser utilizadas. Apenas gostamos de reforçar que o Plano de Negócios ainda é a ferramenta mais completa que um empresário tem para mapear o cenário dos negócios.
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Uma vez um aluno me perguntou: por que fazer um Plano de Negócios se tudo sairá diferente do planejado? Eu respondi, “Você está certo, provavelmente tudo será diferente do planejado, mas já que é assim, sugira ao piloto do avião de sua próxima viagem, a sair sem fazer plano de voo!”
A gente não planeja para que tudo aconteça como prevemos. Planejamos para tentar antever problemas e tomar ações antecipadamente. Na verdade, quando estou trabalhando Plano de Negócio com meus alunos estímulo eles a pensarem sempre no pior cenário possível, daí: (i) se o plano (principalmente a viabilidade financeira) parecer bom, mesmo nas piores circunstâncias, vá em frente – não há como ter certeza do que vai acontecer, mas você já está preparado para um cenário ruim, ‘tudo o que vier de melhor é lucro’; ou (ii) se seu plano não parece bom, reveja onde pode melhorar ou desista dele.
Talvez você possa tentar rever o processo de produção, de atendimento, buscar outros fornecedores, fazer ajustes na embalagem, etc. Reparem, a partir de um Plano de Negócios montado é possível buscar inovações que possam transformá-lo em rentável.
As ferramentas modernas ocupam-se mais no design da inovação. Porém, como professor de finanças, tenho que destacar que a parte fundamental da ferramenta de modelagem de negócios é a viabilidade financeira – no próximo ensaio vou apresentar minhas razões pelas quais minimizo a importância da novidade do negócio, focando a identificação de uma oportunidade apenas quando a proposta se mostrar lucrativa.
Já que está na moda dar spoiler, uma oportunidade de negócios não é exatamente uma ideia diferente, que ninguém faz no mercado. Uma oportunidade é um negócio (inovador ou não) que demonstra ter uma lucratividade que justifique o investimento.
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De um modo geral, a elaboração de um Plano de Empreendimento é dividida em três etapas: (i) Elaboração de um Diagnóstico Situacional; (ii) Desenvolvimento do Plano; (iii) Síntese da proposta no Sumário Executivo.
Sugerimos que, quando for apresentar o seu PLEM para algum investidor ou parceiro, organize da seguinte maneira:
Assim, você poderá:
– Vender a ideia: com um sumário instigante e bem escrito. Apontando os principais diferenciais de sua proposta, o posicionamento de mercado, estratégia de precificação, lucro e expectativas para os primeiros anos de execução;
– Mostrar confiança na idéia: através de um plano bem elaborado, com os detalhamentos necessários para algum possível parceiro que foi atraído pelo que leu no Sumário Executivo;
– Mostrar que domina o tema: se alguém resolveu ler seu diagnóstico situacional, parabéns! Isso quer dizer que essa pessoa está MUITO interessado no seu plano. Agora ele quer saber se o que você propõe tem fundamento.
Em ensaios futuros, vamos detalhar cada uma dessas etapas, não deixe de acompanhar.
Considerações
O plano de negócios deve ser encarado como ‘exames pré operatórios’. Quando se faz uma cirurgia planejada, com tempo para se preparar, o paciente se submete a uma série de testes para minimizar os riscos cirúrgicos – isso leva algumas semanas. Mas, às vezes, ocorrem cirurgias de emergência. Nesses casos, dependendo da urgência, os médicos realizam apenas os mínimos testes possíveis.
Mas será que isso significa que todas as cirurgias planejadas são um sucesso e que as de urgência não? Negativo, a diferença provavelmente (não sei, não sou médico) estará nas estatísticas. Cirurgias planejadas devem ter mais probabilidade de sucesso do que as de emergência.
Assim são os negócios, não se pode ser leviano e dizer que apenas empresas que tiveram Planos de Negócios sobrevivem. Muitos empresários começaram suas empresas sem se planejar e hoje têm bastante sucesso. A questão, mais uma vez, está na probabilidade – certamente um negócio planejado tem mais chance de dar certo do que um feito de qualquer maneira, ou com pouco planejamento.
Mas existe uma estatística que nunca saberemos, pois não há como estimar o número de negócios que deixaram de ser criados, por que o Plano mostrou que ‘era uma furada’. Como ficaram só na ideia, não é possível calcular quanto dinheiro desperdiçado foi evitado graças ao Plano de Negócios.
Não deixe de pelo menos tentar!